Con una proyección de crecimiento de alrededor de 19 % para el cierre de 2022, cuatro puntos porcentuales por encima de su objetivo anual, el mayorista busca dar seguimiento a su plan comercial, el cual tuvo que replantear desde hace un par de años.
Actualmente sus prioridades son enfocar todas sus actividades de negocio para optimizar recursos y al mismo tiempo ser más eficiente, para que esto se traduzca en mayor rentabilidad, así como más competitividad.
“La idea es trabajar con un modelo operativo que sea lo más óptimo posible. Este plan busca brindar un seguimiento puntual a un grupo focal de integradores, a través de nuestra base de colaboradores. De esta manera, buscamos acercar un nivel de servicio diferenciado, a esto se suma una iniciativa de posicionamiento de marcas clave, tanto en equipo activo como infraestructura”, mencionó Alejandro Arámburu, director comercial de ABSA Enterprise.
Con este plan de negocio, el mayorista busca consolidar su relación comercial con proveedores e integradores, esto es un factor fundamental para enfrentar las condiciones adversas del mercado, ya sea el desabasto de insumos tecnológicos como semiconductores o problemas de logística. Otra área importante para ABSA Enterprise, es la de proyectos de integración, la cual ofrece mejores márgenes de rentabilidad para toda la cadena de distribución.
En este sentido, la empresa busca trabajar con socios orientados a dar seguimiento a estos proyectos de integración de soluciones, así pretende generar planes de trabajo integrados entre fabricantes, canales y el propio mayorista. Bajo este enfoque estratégico, se busca conocer mejor las necesidades del mercado para capitalizar estas nuevas condiciones del entorno económico actual, de hecho, también busca acercar programas de habilitación a sus socios de negocio.
Apostando por un canal altamente capacitado
Así, la oferta de valor ABSA se basa en la arquitectura de soluciones y seguimiento en ingeniería, con todo este plan busca comprender mejor el comportamiento del mercado para anticiparse a sus necesidades, de esta manera podrá incrementar su nivel de competitividad. Es por esto, que busca dar mayor peso al seguimiento de proyectos de integración que a los esquemas de venta transaccional; a esto se suman los programas de especialización.
Por ello, un proyecto relevante es ABSA Enterprise C-Club, una iniciativa de desarrollo a nivel directivo, que realiza en conjunto con el Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresa (IPADE) para este programa también cuenta con el respaldo de socios estratégicos como: APC, Aruba, Bosch, Ecoweb, Hoffman y Panduit. Para este año se espera atender a una base de 120 participantes, a través de clases magistrales relacionadas con la industria tecnológica.
“Algunas sesiones también están enfocadas en soluciones de nuestros socios proveedores, en general, la estrategia se complementa con iniciativas de generación de demanda con las marcas de nuestro portafolio, las cuales están orientadas a distintos mercados. A esto se suma un programa de certificación en tecnologías de seguridad electrónica, en general queremos dar continuidad a estas actividades, pero orientadas al segmento de proyectos de integración”, destacó el directivo.
Razón por la cual, la firma hace énfasis en impulsar su ecosistema de soluciones, parte de su plan comercial también contempla la documentación de casos de referencia, maquetación de plataformas, así como talleres prácticos. Es así como ABSA Enterprise ha optado por cerrar filas con canales y proveedores para enfrentar los retos económicos actuales, por ello busca concentrar sus esfuerzos en el desarrollo de esquemas comerciales basados en soluciones de valor.
El objetivo es anticiparse a las necesidades del mercado
Al integrar el enfoque en proyectos de integración con las iniciativas de habilitación, ABSA busca que los canales tengan una mayor capacidad en la entrega de soluciones tipo llave en mano, donde se conjuguen tecnologías de diferentes marcas, ya sean de arquitectura de redes, hiperconvergencia, seguridad electrónica, plataformas de software e infraestructura física, así pretende consolidar e incrementar su participación en el mercado con el respaldo del canal.
En logística, el objetivo de la firma es tener disponibilidad de inventario y alinearse con los fabricantes para orientar sus planes de crecimiento ponderando los proyectos de integración por encima de la venta transaccional. La iniciativa para mejorar su relación con los distribuidores ha derivado en la creación de un consejo de canales, compuesto por 15 empresas que buscan dar a conocer las necesidades del ecosistema, pero también a identificar algunas áreas de oportunidad.
“Para anticiparnos al mercado, actualmente estamos poniendo órdenes de compra para proyectos a implementarse a finales de año o principios del siguiente, durante este tiempo hemos aprendido a tomar decisiones ponderando ciertos riesgos, así somos más eficientes a nivel operativo y hacemos que la cadena de valor se consolide y funcione mejor, de hecho no pretendemos abrir nuevas sucursales y agregamos sólo marcas que enriquezcan nuestra oferta”, concluyó Arámburu.
Recientemente, la firma inició operaciones de negocio con el área de radiocomunicación de Motorola y los equipos de infraestructura física de Charofil, en temas de financiamiento está por anunciar un acuerdo que permitirá a los integradores recuperar cartera. A nivel geográfico concentra sus iniciativas en la zona centro, occidente y norte del país, además de ciudades fronterizas como Ciudad Juárez, Mexicali o Tijuana, todo esto bajo su concepto de focalización.
