El principal objetivo de la simplificación del programa de canal de Dell Technologies, es acelerar el desarrollo empresarial de los miembros así como generar un mayor nivel de rentabilidad. Adicionalmente, se busca responder a los nuevos requerimientos del mercado en áreas como modernización de infraestructuras a través de iniciativas de digitalización, como ya se había informado anteriormente en Reseller .
“Al desarrollar proyectos de modernización de infraestructura, los canales pueden entrar a nuevos segmentos de mercado. Por nuestra parte brindamos apoyo con acceso a bases de datos, fondos de mercadotecnia además de nuestro portafolio de servicios” declaró Rafael Schuh, director de Estrategia y Planeamiento del Programa de Canales en Dell Technologies.
En general, el fabricante busca que los miembros del programa aprovechen al máximo todos los beneficios que ofrece. En este sentido, destaca la iniciativa de sostenibilidad y reciclaje, de productos a través de la cual los socios tendrán acceso a un reembolso (rebate) de 7 %, con ello, se busca consolidar la estrategia de responsabilidad social y ambiental de la firma.
“En el último año se dio una reactivación comercial en servidores, almacenamiento y redes, es decir, soluciones de centros de datos. Esto en comparación con el cómputo personal, que lideró el mercado en años anteriores, para 2023 esperamos un repunte pero con compras más estratégicas” afirmó Álvaro Camarena, SVP de Ventas de Canales en Dell Technologies.
Objetivos a largo plazo de la nueva versión del programa de socios de la firma
-Desarrollo y modernización: Crecimiento diferenciado basado en soluciones con un enfoque hacia la adquisición y respaldo de las opciones de consumo
-Nueva oportunidad de mercado: Expansión del ecosistema, mercados y activación de competencias mediante iniciativas de capacitación
-Mayor colaboración para mejorar experiencia: Impulsar participación predecible e inversión continua en automatización para brindar un mejor servicio al canal
En la iniciativa de reciclaje también participan soluciones de terceros, otro cambio relevante tiene que ver con las actividades de capacitación, ya que se definieron tres perfiles: básico, en desarrollo y técnico. Así se crearon planes de habilitación puntuales, de acuerdo a sus niveles, tanto de madurez como experiencia para mejorar su desempeño comercial.
“También es posible asignar cuentas específicas a ciertos miembros del programa, esto de acuerdo a su nivel de desempeño y experiencia. Otra iniciativa busca reconocer el compromiso de los integradores con iniciativas relacionadas con responsabilidad social, ambiental y de gobernanza, la idea es dar mayor visibilidad a estos proyectos” agregó Schuh.
Uno de los principales ejes de la renovación del programa de canales es mejorar la experiencia de los miembros, por ello, se desarrollaron nuevas dinámicas de incentivos, los cuales son más sencillos de obtener. Esto se complementa con esquemas de registro de oportunidades, así como, Partner Record un proyecto que reconoce la trayectoria del canal.
“Otras tendencias que impulsarán el negocio son nube híbrida, digitalización de datos, ciberseguridad, multicloud, edge computing, machine learning e inteligencia artificial. Ante esto, es importante consolidar modelos de negocio basados en la colaboración entre los propios canales para dar seguimiento a este tipo de proyectos” concluyó Camarena.
