Por Rimini Street
Las opciones de SaaS disponibles en el mercado de los diferentes fabricantes de software continúan creciendo rápidamente. Esta situación cambiará la forma en que los líderes de las empresas negocian y administran sus contratos de esta tecnología.
El mercado tradicional de software de licencia ha ido evolucionando hacia uno entregado como servicio. En algunas áreas en específico, como CRM o la gestión de capital humano (HCM), el mercado ya es principalmente SaaS.
A medida que las organizaciones avancen en la planificación proactiva de sus recursos de TI, Gartner predice que una gran mayoría negociará contratos de SaaS para 2026.
Garner explica que es clave que los líderes de las empresas pongan atención a estos puntos con el objetivo de estar más preparados en sus futuras negociaciones con los fabricantes de software:
– Tener comprensión de las estrategias de comercialización de los fabricantes.
– Contar con una visibilidad total de los gastos actuales y planes de negocios de sus empresas.
– Empezar a prepararse para las renovaciones de contratos con antelación.
¿Cuáles son las implicaciones para las empresas?
Los líderes acostumbrados a dedicar su tiempo y atención a “grandes negocios” con fabricantes en particular deberán pensar en estrategias alternativas para poder impulsar acuerdos competitivos en el mercado con los fabricantes de software.
Actualmente, las negociaciones con ellos en el momento de la renovación ya son una batalla para muchas áreas y se intensificará con el modelo de SaaS y las suscripciones. Las empresas que no tengan requisitos adicionales para poner sobre la mesa e inicien el proceso de renovación sin tener claridad de las prioridades del negocio, tendrán poca influencia para la negociación.
Gartner predice que los fabricantes de software exigirán a sus clientes que renueven o, por el contrario, pierdan los datos y el entorno según se indica en el acuerdo.
Anticipación al cambio, el camino a seguir…
Para evitar un escenario adverso, las empresas deben extraer todos los datos referentes a los gastos que tienen de cada proveedor, y provenientes de las diferentes áreas para contar con un panorama holístico. Esta acción da visibilidad a todos los próximos contratos, fechas clave y tarifas. Las organizaciones con una visión clara de cada proveedor estarán mejor equipadas para planificar internamente las próximas negociaciones.
En este punto, Gartner considera importante este año desarrollar un plan de negocios, identificando qué productos o servicios deben anticiparse en su compra y qué proveedor se elegirá y cuándo. Esta vista proporcionará ventajas durante las negociaciones de SaaS o en la renovación de licencias de software, al poder discutir más allá del acuerdo actual y de acuerdo con las necesidades futuras de las empresas.
Un ejemplo de una oportunidad podría ser la coasignación de aspectos del gasto total con el proveedor al adelantar o retrasar las fechas de renovación, según lo permitan los términos y condiciones específicos.
Gartner concluye explicando que es trascendental prepararse para renovaciones grandes o complejas, comprendiendo los requisitos de 12 a 24 meses antes del vencimiento del contrato, de modo que las empresas visualicen las posibilidades de cambiar o no de proveedor de software.
