El pasado 8 de junio, Veeam Software realizó su encuentro anual con canales de distribución de manera presencial, como parte del Partner Advisory Council (PAC) 2022, contando con la participación de alrededor de 40 de sus distribuidores y canales más representativos, provenientes de las diferentes regiones del país. El objetivo fue compartir la visión y estrategia de la compañía, además de los principales anuncios dados a conocer durante su evento global VeeamOn realizado los pasados 18 y 19 de mayo.
Uno de los temas que sobresalió durante PAC 2022 fue el de licenciamiento, tanto para los modelos de suscripción como as a service, realizando un viaje sobre cómo ha evolucionado la comercialización del licenciamiento.
En este tenor, Adriana Bueno, directora de Canales en Veeam México, compartió que, durante 2020, aproximadamente el 90% de las ventas de la compañía en México fueron a través de licenciamiento perpetuo, mientras que el 10% restante provenían de la suscripción. Un año más tarde el panorama cambiaría pues 50% fueron perpetuas y 50% mediante suscripción, por lo que hoy la estrategia apunta a satisfacer las necesidades del mercado.
“Como corporación tenemos la visión de que cada vez aumenta más la necesidad de tener ambientes híbridos. Veeam tomó la decisión de tener un enfoque para la protección de los datos en la parte física, virtual y ahora también en la nube; es ahí donde queremos que nuestros canales se sientan cómodos y con una oferta solida y segura de todo lo que podemos respaldarlos en cualquiera de estos ambientes”, precisó Bueno.
Kubernetes fue otra de las temáticas que formó parte de la agenda, ya que lo clientes de Veeam confían en que sus aplicaciones y datos están protegidos pese a la ola de ataques de ransomware que se ha desatado. No obstante, la compañía ofrece protección contra cualquier tipo de ataque, manteniendo su ADN como una plataforma simple, flexible, confiable y poderosa dentro de la industria.
En cuanto a las nuevas soluciones, anunció la disponibilidad de Office 365 en la versión 6, la cual integra algunas mejoras. Otro de los lanzamientos fue BackUp para Salesforce, además de anunciar el próximo lanzamiento de Veeam Availability Suite (versión 12) y desde luego, detallar los diferentes tipos de licenciamientos disponibles, las diferencias y los beneficios que cada uno ofrece tanto para los clientes como para los socios los cuales están ligados también a temas de portabilidad y flexibilidad del licenciamiento.
“Veo madurez y solidez en nuestro ecosistema de partners, quienes pueden salir al mercado a hablar de nuestra oferta y los diferentes tipos de licenciamiento, según las necesidades específicas de cada cliente”, destacó la directiva.
Comprometido con el canal y su negocio
La compañía, cuyo modelo de comercialización es a través de canales, robusteció su estructura técnica y comercial, con el objetivo de poder cubrir las necesidades del mercado, a nivel nacional, mediante un enfoque por territorios o zonas geográficas, cada una con un channel manager que acompaña a los socios en todo el camino y crecimiento, permitiéndole tener mayor cercanía a los socios, al tiempo que reciben mayor especialización.
Aunado a ello, cuenta con un disti manager, que apoya con el acercamiento a los canales y desarrollo de estrategia y capacitación del universo de los canales. Asimismo, posee tres inside partner managers, un field partner manager y un distribution sales manager; cada uno, con un rol y una estrategia concreta que le permite al canal contar con todos los recursos necesarios dentro de Veeam para crecer su negocio.
“La apuesta es seguir creciendo con nuestros canales, seguir especializándolos y acompañándolos mediante una oferta sólida que les permita salir al mercado y posicionar la solución”.
Mejoras en su programa de canal
Desde luego, las novedades de ProPartner, el programa de canal de Veeam, también fue otro de los temas abordados. En este sentido, recordó que, a partir de este año, los rebates para los canales Gold y Platinum se pagarán de manera trimestral ofreciendo al canal un flujo adicional cada trimestralmente para hacer las inversiones necesarias.
También compartió un programa de aceleradores, para que los canales Gold y Platino que superen las cuotas establecidas tengan acceso a diferentes aceleradores, duplicando incluso el porcentaje de los rebates que manejan.
Asimismo, lanzó una serie de incentivos dentro del portal y diferentes promociones, que continuamente están desarrollando, en busca de recompensar las certificaciones de los equipos comerciales y técnicos de sus socios. Lo anterior, adicional a los incentivos disponibles por aceleración de ventas y las pruebas de concepto, las cuales no necesariamente están ligadas a ventas cerradas.
Respecto al portal de socios, destacó que próximamente estará disponible la solicitud de fondos para los canales (MDF) desde la plataforma, ofreciendo beneficios como la automatización, pero también la visibilidad del proceso de sus solicitudes para el uso de las herramientas.
De igual manera, integró un módulo de videos a su plataforma para capacitar a los canales y que ellos los puedan compartir con sus clientes finales y utilizarlos a su favor. Además de laboratorios dentro del portal que le permitirán hacer las pruebas necesarias para especializarse más y poder utilizarlos en sus proyectos actuales.
“Esto muestra el compromiso de Veeam para sus canales y de buscar que sigan creciendo y ganando en conjunto. De Veeam pueden esperar apoyo, acompañamiento e inversión, así como del desarrollo de diferentes herramientas e incentivos a favor de su negocio para fomentar el éxito mutuo. Tenemos un profundo respeto al trabajo del canal, por lo que pueden seguir confiando en nosotros como hasta el momento”, concluyó Bueno.