En entrevista exclusiva con Francisco Naranjo, director de Canales de Cisco México, nos compartió el trabajo que están realizando con los canales para hacerle frente a un año que se vislumbra llenó de retos, pero también de oportunidades.
Es bien sabido que el 2021 fue un año complicado para toda la industria; a la par, para Cisco fue mucha actividad con los canales y los clientes finales, como una consecuencia del inicio de la pandemia, cuando los usuarios tuvieron que hacerle frente de manera inmediata a nuevas necesidades como el darle conectividad en casa a los empleados, o la de ofrecer de la manera más rápida posible acceso a la información, sumando que debía ser de la forma más segura posible. A dos años de ello, los clientes se han dado cuenta que muchas de esas cosas ya no van a cambiar.
“En el caso de México, muchas compañías están regresando a las oficinas, pero una buena cantidad de empleados siguen en casa, haciendo del esquema híbrido una constante, lo que ha requerido que se profesionalicen temas de conectividad y seguridad, resultando en mayor negocio para Cisco y sus socios, derivado también, que muchos de los clientes se han digitalizado de manera más inmediata”, comentó Naranjo.
Asimismo, tópicos como el de la seguridad se ha vuelto primordial porque ya no se tiene una barrera ‘física’ y monitoreo a partir de un solo lugar, ahora hay muchas personas conectadas en diferentes latitudes y con accesos directos a la nube, por lo que hay que asegurar todo ello. Eso también genera más oportunidades para los canales, sin embargo, también provoca que deben conocer más a detalle los productos nuevos y funcionalidades del fabricante.
Llegar, instalar y estar siempre pendiente…
Por esa razón, y que muchas de las soluciones que Cisco ya contaba en el portafolio se han acelerado de manera importante porque los clientes las demandaron con más constancia, tal fue el caso de Webex, como ejemplo. Con la cual, incluso se ofrece una propuesta independiente para que sea más sencilla y flexible su utilización; una ventaja para los canales de vender este tipo de soluciones que no encuentra con facilidad en otra marca.
“Muchos de los proyectos de infraestructura se detuvieron porque las oficinas estaban cerradas, ahora que se abrieron, se debían preparar para recibir a los empleados rediseñando los espacios para que estén cómodos y seguros. Sin olvidar las nuevas necesidades de información como saber cuántas personas están en un espacio determinado, la temperatura, la humedad, etcétera; demandas que antes no se esperaban que pudieran utilizar y los productos de Cisco también dan dichos datos”, mencionó el entrevistado.
Aunado a ello, hoy se necesita tener visibilidad para saber que si algo falla, se puede determinar dónde está el problema, ya sea en sitio o remoto, donde también la firma ofrece soluciones que incluso ya tenían antes de la pandemia y que aceleraron su adopción cuando ésta ‘explotó’. Esto da el poder al usuario para minimizar los errores y decidir con mayor provecho.
“Por ejemplo, tenemos soluciones dirigidas a la PyME con Meraki, las cuales permiten ver en un local cuántas personas están pasando frente a él, cuántas ingresan, cuántas lo hacen por determinado tiempo; cuáles son recurrentes; cuántas de ellas se conectan a la red, incluso sin necesidad de tener activo su wifi, gracias a que muchos usuarios tienen ‘prendidos’ el bluetooth para conectarse a su reloj, al auto o a los manos libres. Y eso ya te lo da una de nuestras propuestas mediante un software embebido; no tienen que hacer un gasto adicional”, compartió Naranjo.
Y abundó: “A eso nos dedicamos con enfoque el año pasado, con la idea que los canales conocieran de manera más puntual lo que le están vendiendo a sus clientes. A la par, hemos cambiado el modelo de negocio donde ahora es igual de importante que la misma venta: ayudarle al usuario final a adoptar correctamente la tecnología”.
De transformaciones
Por otro lado, la firma reconoció que al tener más licenciamiento las soluciones, los canales deben adoptarlas y sacarles mayor provecho, para lo que tenían que cambiar y entender nuevos modelos de negocio. Por otro lado, aplicaron esquemas como Cisco Enterprise Agreement, acuerdos de infraestructura la cual contempla múltiples arquitecturas. Con ella, se simplifica la administración de licencias al consolidar las múltiples suscripciones y fechas de renovación que normalmente se requieren para gestionar las licencias de software en toda la empresa en un solo acuerdo con términos y condiciones unificados.
El conocerlo, y el cómo aplicarlo fue un cambio que tuvieron que aprender los socios, sobre todo con esos esquemas recurrentes donde el beneficio es que cobran de manera constante, por eso, Cisco trata de que lo primero que ofrezcan los socios sea bajo este esquema.
El camino
Para la actualización de los socios y en las diferentes soluciones, la firma cuenta con un modelo aplicado ya muchos años, sin embargo, uno de los impactos de la pandemia es que les ha permitido acceder a más gente a nivel nacional al hacerlo de manera virtual.
“En México tenemos el Cisco 360°, donde creamos comunicades por arquitectura, de tal suerte que los socios asignan personal para capacitarse en cada una de ellas para llegar a un nivel de experto. Muchos de los temas venideros tendrán que incluir modelos híbridos que requieren visibilidad, y ofrecemos esto para que vean todas las aplicaciones que se tienen y determinar si alguna tiene un problema; además, visibilidad a nivel aplicativo para tomar decisiones más rápidas”, explicó Naranjo.
Otra es la capacidad que se les da a los clientes para determinar si su aplicación les cuesta más tenerla en la nube o en sitio, para así cuidar su gasto. Sin olvidar las redes híbridas, tema que solamente va hacia adelante porque se debe garantizar que las personas conectadas en una junta de manera remota, por ejemplo, tengan una experiencia como si estuvieran de forma presencial, por lo que Cisco está trabajando para que eso suceda, bajo un esquema idóneo de Cisco Enterprise Agreement.
“Ahora tenemos la capacidad de crear una aplicación utilizando la información que sale de equipos como Meraki, por lo que contamos con una especialización en materia de desarrollo y eso nos fortalece. Estamos buscando que los socios vendan más en temas de visibilidad, seguridad, software, etcétera; para beneficiarlos más, es decir, dándoles más recompensas comercializando los nuevos modelos y soluciones que si lo hacen por el lado tradicional. Así está diseñado el programa de canales”, abundó el directivo.
Finalmente, Naranjo señaló que muchas de las apuestas que realizan en inversión con los canales va dirigido principalmente a su certificación y para activar alguna solución dentro de lo más novedoso de la firma, de tal forma que puedan tomar ventaja de esas inversiones. Todo ello, respaldado por sus mayoristas Grupo Dice, TD Synnex e Ingram Micro.
