El tema de desabasto, a raíz de las disrupciones en las cadenas productivas de semiconductores y productos relacionados, así como el aumento en los precios de los productos, derivado de el alza en los costos de producción y distribución, son algunos de los factores que amenazan el negocio de los resellers. Razón por la que, hoy más que nunca, el canal deberá extremar acciones y seleccionar cuidadosamente los proveedores con los que desarrollará negocio.
Gabriel Ocadiz, director de Canales y PyME en Lexmark México, ofreció una serie de recomendaciones que el canal deberá tomar en cuenta, con el objetivo de aprovechar la mayor cantidad de oportunidades que se les presenten, sin caer en falsas expectativas:
1.- Apuesta por productos confiables:
El ejecutivo explicó que uno de los pilares de la estrategia de la compañía es darle al canal un producto de excelencia que le permita ofrecer soluciones y servicios a sus clientes, mismos que han ganado liderazgo en tema de soluciones administradas de impresión, a nivel mundial, en diferentes categorías y mercados.
Por ello, los productos de la marca son confiables garantizando a sus socios de negocio y a sus clientes seguridad en su operación, al ser productos diseñados para durar. “Con el problema de abasto, el equipo Lexmark no falla, sigue manteniéndose. Hemos realizado extensiones de los contratos actuales, pues nuestros productos están hechos para durar entre 7 y 8 años, en promedio, por lo que una vez que concluye el plazo del contrato de IT, podemos hacer una prórroga de esos equipos y así, mantener el funcionamiento de la operación de los clientes, sin necesidad de hacer ningún cambio”, detalló Ocadiz.
2.- Busca equipos que ofrezcan seguridad y accesibilidad
Adicionalmente, la parte de seguridad es uno de los aspectos que canales y clientes deberán tomar en cuenta. De hecho, el ejecutivo compartió que la marca es la más utilizada en la industria financiera, lo que habla de la seguridad que pueden brindar estos equipos.
Asimismo, precisó que la accesibilidad a la nube deberá ser otro punto para considerar: “Nuestros equipos están diseñados para ser administrados y operados a través de la nube facilitando también su acceso”.
3.- trabajo con marcas con disponibilidad en consumibles y suministros
Aseguró que, a la fecha, la compañía no ha no experimentado ningún tema de desabasto para el negocio de consumibles y suministros, lo que ofrece una ventaja para todas las partes involucradas, ya que los usuarios no dejarán de utilizar los equipos y, por ende, los canales no dejarán de percibir sus ingresos.
“En la venta de impresión y servicios administrados, el consumible juega un papel de suma importancia. Afortunadamente, y gracias a nuestra planta de Juárez, hemos logrado satisfacer las necesidades de impresión de nuestros canales y clientes a través de la entrega de suministros”.
4.- Que tus aliados ofrezcan comunicación clara y transparente
Reconoció que, como el resto de la industria, han sufrido los estragos en el negocio de hardware (como resultado de los componentes con obleas de silicio). No obstante, aseguró que Lexmark México ha hecho esfuerzos extraordinarios para poder seguir entregando lo que nuestros canales y clientes requieren.
El directivo opinó que el tema de desabasto continuará a lo largo del año. Por lo que, en lo que a él respecta, trabaja en mantener una comunicación muy estrecha al canal para poder identificar aquellos negocios en los que `pueden apostar en conjunto, con base en temas de inventario.
“No queremos generar una expectativa equivocada en el canal pues es muy fácil decir que sí vamos a entrar al proyecto y a la hora de la hora, cancelar por falta de inventario. Por lo que los canales pueden contar con Lexmark en ese sentido, ya que siempre les diremos que sí se puede, con ciertos tiempos, o definitivamente declinaremos la oportunidad, pues lo que menos queremos es dañar a los canales en ese sentido”.
Para ello, cuenta con Lexmark Connect Partner Program, el cual provee al canal un ejecutivo que los atiende “face to face”, con quien pueden tener una conversación clara sobre las diferentes oportunidades de entrega, de manera directa.
5. Proveedores que “te avisen oportunamente”
A nivel de industria, los costos de producción y distribución están incrementando y con ello, el precio de los productos y servicios. “Es una situación que la compañía no puede cambiar; no obstante, estamos desarrollando una comunicación constante con nuestros partners comunicado de manera oportuna cuando vaya a haber un alza de precios”.
2022, un año favorable para el negocio de impresión
Finalmente, Ocadiz señaló que si bien, el negocio de impresión fue uno de los más impactados durante la pandemia, durante el año pasado, la compañía tuvo una reactivación importante apostando por negocios clave, lo que los llevó a un cierre de año positivo. Para este año, prospecta un año favorable para el fabricante, pese a estar focalizados totalmente en el segmento empresarial.
“Nuestra estrategia de canal no cambia, por lo que seguiremos entregando al canal dispositivos extraordinarios, además de diferenciar nuestra propuesta a la de la competencia y seguiremos fortaleciendo y creciendo junto a nuestro canal de distribución. Seguiremos apostando por las soluciones basadas en cloud y la administración remota. También continuaremos con nuestros dispositivos diseñados para una economía circular, adicionados con la seguridad que siempre ha caracterizado a Lexmark”, concluyó.