México, país clave en el negocio Enterprise para Nvidia y su canal

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Nvidia cuenta con aproximadamente 9 años de presencia en México, sin embargo, su división Corporativa o Enterprise, está aquí desde 2016, ofreciendo soluciones para el mercado de high performance computing, computación gráfica profesional, y el segmento de Inteligencia Artificial.

Particularmente México, es un bastión para el área liderada por Marcio Aguiar, director de la división Corporativa en AL para Nvidia, quién en exclusiva para Reseller, compartió que el año pasado tuvieron un crecimiento en el país de 32% con relación al año anterior. En general, Nvidia tuvo 61% de crecimiento a nivel global, cifra representativa si se toma en cuenta la participación de ese desarrollo por la oficina mexicana.

Asimismo, en tierras aztecas existen 42 startups que trabajan en conjunto con el fabricante gracias a un programa llamado Inception, donde realizan mucha inversión para traspasar el conocimiento. Aunado a un crecimiento exponencial en el número de desarrolladores que trabajan con la tecnología de Nvidia, cerca de 15 mil, y donde van aperturas más puertas en Inteligencia Artificial.

“Vamos a anunciar próximamente un acuerdo con Tecnológico de Monterrey, donde vamos a implementar el primer laboratorio en México de Inteligencia Artificial. Esto es una muestra de lo que significa el país para nuestra estrategia; además de que beneficia directamente el desarrollo de los socios”, mencionó Aguiar.

Solidez

Para soportar a los socios mexicanos, hace 4 meses aproximadamente firmaron un contrato con Synnex para que se convirtiera en uno de los mayoristas del fabricante en el país, uniéndose a MAPS.

Con la adición, el trabajo comienza con las capacitaciones para los ejecutivos del mayorista, para quienes el conocimiento es clave porque el siguiente paso es atender las demandas de los socios de canal o VARs, figura a quien pretenden expandir en el ecosistema de asociados de Nvidia.

“Buscamos que esos VARs tengan una especialidad o competencia fuerte en los mercados donde actuamos como división corporativa, por ejemplo: visualización profesional que engloba a compañías que trabajan con diseño, medios y entretenimiento, ingenierías; los mercados de high performance computing, donde la empresa tiene un alto grado de penetración con la integración de computación de alto desempeño con universidades; laboratorios científicos y centros de investigación. E Inteligencia Artificial, donde estamos en varias verticales como finanzas, salud, gobierno, entre otras”, señaló el entrevistado.

Al abordaje

“Entendemos que no todos los canales están 100% listos para ofrecer nuestra solución a detalle. Si esos socios tienen experiencia en la venta de servidores, o almacenamiento, les facilita mucho la labor, porque ese partner es más común que tenga contacto con grandes proyectos. Sin embargo, no es un factor que califica o descalifica a un socio, simplemente es un plus en conocimiento y experiencia”, explicó Aguiar.

Para el directivo, lo que más valoran en un socio es que tenga el interés real de aprender sobre una nueva demanda computacional y para ello, cuentan con un programa de capacitación a través del programa de partners, donde hay varios cursos técnicos y comerciales, además que van de la mano con ellos a cualquier oportunidad, mostrándole cómo puede presentar de la mejor manera los productos de la empresa y entregarle el valor que el cliente aprecia.

Cabe resaltar, que la oferta de Nvidia en este segmento no se basa en precio, ocolocación de volumen por productos de entrada, es entender la demanda computacional que requiere el cliente y la idea es que el asociado sea un consultor de tecnología. Por lo que Aguiar asegura eso los resalta de otros programas de canal, sobre todo por los segmentos de mercado que aborda, con un modelo de negocio algo complejo pero muy eficiente.

“Durante la relación que mantenemos con los socios no pasamos por ‘encima’ de ellos, o los hacemos a un lado. A diferencia de otros programas, nosotros siempre respetamos los negocios que ellos atacan, no importa el tamaño de cada proyecto, hasta el final es a través de ellos. Sabemos que nuestra oferta puede llevar un periodo de aprendizaje más largo, por eso ponemos mucho foco en la capacitación para que dimensionen de manera correcta las oportunidades de cada caso, porque se trata de vender un sistema completo, de escuchar y entender lo que el usuario necesita y saber diseñar la solución”, dijo.

Canalización

Conocido como Nvidia Partner Network (NPN), la iniciativa es donde los socios de esta división residen. Para entrar, sólo tienen que ser una compañía que desea trabajar con tecnologías innovadoras.

A decir del entrevistado, desde el nivel más básico, ya comienzan a conocer todo el portafolio del fabricante. Los que tiene un nivel más alto como los Preferent y los Elite, ya mantienen una interacción más proactiva con Nvidia: traen y les llevan clientes de manera conjunta, haciendo una mayor sinergia, lo que se traduce en más valor para el cliente final.

“Hay canales que están acostumbrados a hacer ventas de alto volumen, y aún no están listos para hacerlas de alto valor con los clientes y es ahí donde está el reto: capacitarlos, que se vuelvan un consultor entendiendo realmente lo que requiere el usuario. Si bien es cierto que nos gustaría tener muchos canales, por el perfil de las soluciones las compañías que tiene foco en las corporaciones son las ideales para comercializar nuestro portafolio”, aseguró.

Y concluyó: “Son muchos los mercados que gracias a nuestras soluciones podemos cubrir, entonces en alguno va a tener una sinergia con el modelo de negocio de los socios, por lo que, según esa vertical, es a la que vamos a poner foco para su entrenamiento y especialización. Sectores como finanzas, salud, medios y entretenimiento; manufactura, gobierno, arquitectura, ingeniería, construcción, Oil & Gas, vehículos y máquinas autónomas, ciudades inteligentes, en fin, todo lo que usamos en términos de tecnología, hay mucho procesamiento de Nvidia detrás”.