Con el nombre “Programas de canal, más allá del premio”, se realizó el primer panel de opinión, como parte de Foro Reseller. Iniciativa que consistió en una mesa donde se analizaron diversos temas, entre los que destaca la relevancia de los programas de canal, elementos clave para capitalizarlos mejor, además de discutir la importancia de que los socios se registren y participen en sus dinámicas. El foro contó con la participación de directivos de Intel, Lenovo, Lexmark y Microsoft, además del distribuidor Inacom.
“Actualmente es el propio mercado el que define las estrategias de proveedores y canales, por ello estos programas deben ser un mecanismo para atender mejor sus necesidades. También nos permiten construir una comunidad más sólida basada en mejores niveles de rentabilidad, así buscamos generar un círculo de negocio virtuoso, que nos puede llevar a nuevos mercados”, señaló Ivonne Mejía, directora de Socios en Microsoft México.
Estos programas deben acompañar a los distribuidores en su desarrollo empresarial, atendiendo tendencias como la transformación digital. De este modo toda la cadena de valor puede capitalizar mejor el mercado. Por su parte, los fabricantes buscan generar lealtad para consolidar sus ecosistemas de asociados. Otras herramientas de negocio importantes que ofrecen estas iniciativas son el acceso a equipo de demostración y casos de referencia.
“Para obtener mejores resultados, es fundamental alinear estrategias entre canales y fabricantes, estas deben ser medibles para hacer las adecuaciones necesarias. En general, el canal debe estar capacitado para ofrecer soluciones que respondan a las necesidades del mercado y en este sentido los programas ofrecen habilitación, tanto a nivel técnico como comercial”, agregó Nicólas Reyero, director general en Inacom México.
Con un objetivo claro y rentable
Todos los participantes del panel estuvieron de acuerdo en que estos programas sirven para atender mejor al mercado y también brindan certeza a la inversión que hace el canal. Otro factor importante de estas iniciativas es la retroalimentación, a lo largo de toda la cadena de valor; con ello se optimizan estrategias, márgenes de ganancias y se impulsa el crecimiento empresarial de fabricantes, mayoristas e integradores.
En el papel, este tipo de iniciativas representan un valor incremental para el negocio y clientes de los integradores, con acceso a un mayor número de soluciones mediante certificaciones. Sin embargo el canal debe crear una estrategia de negocio a mediano plazo que le permita evaluar los programas que mejor se integren a este plan de desarrollo. Es por ello que los programas deben ser flexibles para adecuarse a las necesidades de cada socio.
“En alguna ocasión, un canal me comentó que no quería más premios o viajes y lo que realmente necesitaba de los fabricantes eran herramientas para generar mayor rentabilidad para crecer su negocio. Si bien, a través de las certificaciones, los integradores pueden comercializar ciertas soluciones, es importante evaluar el valor de este tipo de inversiones”, aclaró Gabriel Ocadiz, gerente de Canales y SMB en Lexmark México.
Para responder al nuevo panorama de mercado, los esquemas de socios deben ir más allá de temas técnicos y comerciales, por ello se recomienda integrar temas de desarrollo empresarial que involucren áreas de mercadotecnia o recursos humanos. Adicionalmente deben tener en cuenta tendencias emergentes como cómputo en la nube, inteligencia artificial (AI), ciberseguridad, cadena de bloques o transformación digital.
Características principales de los programas de los panelistas
- Intel Partner Alliance: Integra iniciativas para desarrolladores, integradores y revendedores de componentes o equipos. Incluye esquemas de habilitación con beneficios comerciales, aborda tendencias como cloud e inteligencia artificial.
- Lenovo Partner Hub: Esquema integral que reúne herramientas de negocio para desarrollar modelos de venta consultiva y soluciones como servicio. Con el concepto One Lenovo agrupa el portafolio de Motorola para mayor integración.
- Lexmark Connect Partner Program: Iniciativa global que se adecua a las condiciones de cada mercado local. Busca que los canales sean más rentables de una manera sencilla para diferenciarse a través de capacitación y herramientas de mercadotecnia.
- Microsoft Cloud Partner Program: Es el resultado de la modernización del programa anterior y pretende fortalecer a los socios para desarrollar mejores soluciones basadas en su tecnología. Ofrece diferentes áreas de especialización
Registrarse, un tema estratégico
Una de las constantes en la industria es la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio y valores agregados. Ante esto, los fabricantes realizan actividades innovadoras que representen beneficios adicionales a su base de asociados, entre estos valores destaca la habilitación de gestión de cambio o digitalización. Esta renovación constante de los programas también permite que las marcas respondan a los nuevos requerimientos del mercado.
“Si bien, en algunos casos no es necesario registrarse en los programas, esto representa dejar dinero sobre la mesa. Además, el registro ofrece acceso a otros valores que pueden impulsar el desarrollo de los asociados. De hecho, herramientas como el buscador de canales les generan un mayor volumen de ventas; la idea es adecuarnos a sus necesidades”, puntualizó César Hernández, director de Ventas SMB y Canales en Lenovo México.
Durante el panel se mencionaron cifras que señalan que una gran mayoría de los canales reconocen áreas de oportunidad de negocio en temas como cloud, inteligencia artificial (AI) e internet de las cosas (IoT) pero solo algunos se sienten preparados para capitalizarlas. Este tipo de situaciones son un claro ejemplo de la evolución del mercado y los retos que debe enfrentar la industria y los integradores para mantenerse en el mercado.
Entre los valores agregados de algunos programas de socios destacan las actividades de reclutamiento, desarrollo y retención de talento ya que la falta de colaboradores especializados en ciberseguridad u otras tendencias es un tema que está impactando a toda la industria. Es por ello, que algunos fabricantes y desarrolladores cuentan con áreas de conocimiento así como convenios con instituciones educativas para generar talento.
Por modelos de desarrollo integral
Actualmente, los programas de socios buscan que sus miembros sean más competitivos y con ello se mantengan por más tiempo en el mercado, esto permite a las marcas consolidar su presencia además de tener una mejor cobertura. Por esto brindan un seguimiento puntual en el crecimiento de sus socios en temas comerciales, técnicos, financieros y empresariales, esto hace más sentido a las empresas que buscan impulsar su crecimiento.
“Con nuestro esquema de socios buscamos brindar un enfoque holístico, por ello integramos actividades de habilitación en gestión empresarial o digitalización. También fomentamos una mayor colaboración entre canales, la idea es llevar las oportunidades de negocio a lo largo de todo nuestro ecosistema. Otro tema importante es acelerar los procesos de innovación y desarrollo del socio”, destacó Diego Garza, director de Canales y Alianzas en Intel México.
Un programa para todo tipo y tamaño de empresa
En muchas ocasiones se tiene la idea de que los programas de socios solo son para grandes empresas con amplia experiencia en el mercado y atienden grandes proyectos de integración. Sin embargo, los panelistas destacaron que este tipo de iniciativas también responden a las necesidades de compañías en vías de desarrollo. En este sentido destacan iniciativas de marketplace donde el canal puede comercializar sus propias soluciones.
Con estos modelos se pueden generar ventas de manera sencilla, que no requieren un seguimiento complejo. A través de estos programas, empresas como Inacom han creado y desarrollado áreas de mercadotecnia y recursos humanos. De hecho, con esta última reconoció la necesidad de integrar talento especializado optimizando así su estrategia comercial a través de mejorar su página en línea y presencia en redes sociales.
“Como canal es importante retomar lo mejor del programa de cada marca para entregar mejores soluciones. En este sentido, la colaboración entre fabricantes nos ayuda de gran manera. En general, considero que los proveedores deben desarrollar planes de mercadotecnia más enfocados a las necesidades de cada tipo de distribuidor; para tener mejores resultados también se requiere el apoyo de los mayoristas”, concluyó Reyero.