Desde su creación en 2007, el programa de canal de la firma busca adoptar un modelo de mejora constante. En un inicio era bastante complejo ya que se enfocaba en trabajar directamente con distribuidores e integradores, es decir, no contemplaba a los mayoristas. Con el paso del tiempo, el fabricante aprendió a desarrollar iniciativas de canal más eficientes.
“Si bien, desde un inicio trabajamos con un consejo de socios para compartir la propuesta, definir objetivos y concretar modelos de colaboración. La integración con EMC así como la inclusión de mayoristas nos permitió mejorar la relación con los socios”, declaró Rafael Schuh, director de Estrategia y Desarrollo del Programa de Canal de Dell Technologies en AL.
Uno de los principales retos del programa fue adecuarse al modelo de negocio de EMC, ya que contaba con su propio portafolio de soluciones y objetivos de negocio, así tenían que integrarse con los canales de Dell enfocados en equipos de cómputo. En este punto fue cuando se decidió enfocarse en la simplificación de los modelos de trabajo para el canal.
Ahora Dell Partner Program se mantiene en constante evolución y está enfocado en el crecimiento de sus agremiados, por ello cada iniciativa busca impulsar su desarrollo tanto a nivel comercial, técnico y empresarial. Al sumarse, los integradores pueden conocer mejor todo el portafolio de la firma así como las oportunidades de negocio que representan.
Principales beneficios del Dell Partner Program
- Una sola estructura de incentivos y requisitos
- Certificaciones mediante Dell Learning Hub
- Más de 260 webinars sin costo anualmente
- Competencias disponibles de todo el portafolio
- Seguimiento en crecimiento, incentivos y programas
Un esquema en constante mejora
Al sumarse al esquema, los socios pueden incrementar márgenes de ganancia de manera considerable, así el propio fabricante como mayoristas e integradores pueden impulsar su crecimiento. También es posible llegar a nuevos mercados y agregar más cuentas a la base instalada e incluso explorar otras líneas de soluciones a partir de su nivel de especialización.
“Anteriormente el programa contemplaba objetivos por cada línea de producto pero ahora los miembros deben enfocarse en uno. La idea es tener un esquema sencillo, intuitivo y rentable. Independientemente del modelo de negocio, ya sea reventa tradicional o entrega de servicios multicloud, el programa tiene los mismos requisitos”, agregó el directivo.
Uno de los principales valores del esquema es entender las necesidades de cada miembro, así el fabricante busca ser un referente y la mejor opción para que los integradores realicen los proyectos multicloud del mercado. En México, una de las iniciativas más importantes es Apex Flex OnDemand, la cual consiste en la comercialización de soluciones como servicio.
De hecho, este modelo de negocio ofrece mejores beneficios dentro de Partner Program, así los miembros pueden escalar de manera más rápida en los niveles Gold, Platinum o Titanium. Cada año, la firma realiza una auditoría para definir la categoría de cada agremiado y hacer las adecuaciones basadas en las recomendaciones del consejo de socios.
