Tiendas en línea, las ventas a un click de distancia

La popularidad que han adquirido las compras en línea están obligando a las compañías a adoptar las plataformas de e-commerce como una herramienta adicional de ventas, rompiendo así con las barreras geográficas y en algunos casos, beneficiándose de los inventarios virtuales; es decir, ofertando productos de terceros, sin necesidad de invertir hasta realizar la venta. 02/0117
 

Por: Reseller/ Cyntia Martínez

Adopción entre los internautas mexicanos que es el resultado del incremento en el uso de dispositivos móviles como smartphones y tabletas, aunque la computadora continúa siendo el equipo predilecto de nueve de cada 10 compradores, según lo revelado por el Estudio de Comercio Electrónico en México 2016, realizado por la Asociación Mexicana de Internet (AMIPCI).

De acuerdo con dicha investigación, en 2015, el comercio electrónico en nuestro país registró su mayor valor de mercado, desde que el organismo inició su análisis, al alcanzar los $257,090 millones de pesos, lo que representa un aumento de 59% comparado con 2014 cuando su valor fue de $162,100 millones de pesos.

“Las ventas a través de e-commerce han crecido año con año, principalmente por el tema generacional, pues muchos usuarios ya son nativos digitales, quienes están empujando las compras a través de internet, pero también otro segmento se está incorporando a la vida digital, utilizando dicho medio para hacerlo”, opinó el gerente senior de e-commerce para América Latina en Ingram Micro, Erick Jiménez.

A este respecto, el estudio realizado por AMIPCI reveló que la llamada generación Millennial (usuarios entre 22 y 34 años) fue el sector que más compras realizó por internet (40%) durante 2015, seguido de la población entre 35 y 44 años, quienes realizaron el 24% de las compras electrónicas.

Otro dato importante que arrojó la muestra es que la Ciudad de México es la entidad con mayor número de compras electrónicas (22%). Posteriormente se ubica el Estado de México (10%), Jalisco (9%), Nuevo León (7%) y Veracruz (5%).

Igualmente, el organismo informó que ropa y accesorios fueron los productos más comprados a través de internet durante el año pasado (53%), seguido de descargas digitales (46%), boletos para eventos (37%) y videojuegos, consolas y accesorios (22%).

En contraparte, el especialista de e-commerce en Ingram Micro comentó que son tres las industrias en México que principalmente utilizan el comercio electrónico como plataforma de ventas. De acuerdo con Jiménez, el primer lugar está ocupado por el sector turismo (viajes, hoteles y boletos de avión), seguido de la industria de entretenimiento (boletos para eventos) y en tercer peldaño se ubica la industria de TI (especialmente en lo que respecta a electrónica de consumo) y en ese sentido refirió: “Por ello, es importante que los distribuidores de TI desarrollen una estrategia digital como complemento a su modelo de venta actual y parte de ello es el desarrollo de una plataforma de comercio electrónico”.

Desarrollo de la estrategia digital en cuatro pasos

En este sentido, Jiménez explicó que el primer paso que deberá dar el canal es definir su estrategia digital. Para ello, es necesario segmentar el mercado al que se quiere dirigir.

La siguiente etapa consistirá en evaluar cuáles son los productos que venderá, pueden ser los artículos que le generen mayores márgenes o que la competencia no puede ofrecer; estos pueden complementarse con servicios para agregar valor a la venta.

El tercer paso será evaluar el tipo de plataforma que se utilizará para vender, la tecnología a implementar, además de elegir al proveedor de servicio que más beneficios ofrezca al negocio.

Por último: definir la estrategia que seguirá para publicitar y promocionar su plataforma de ventas. Para ello, deberá realizar comunicación con los clientes con los que ya trabajan y después, desarrollar alguna campaña de publicidad para nuevos prospectos.

Outsourcing de pagos, una de las opciones del canal

En la actualidad, existen diversas alternativas y plataformas para que los resellers realicen ventas en línea, incluso sin la necesidad de desarrollar una página de comercio electrónico.

Una de las opciones son los agregadores de pagos que ofrecen a los consumidores un abanico de opciones para que realicen sus compras, las cuales incluyen pagos con tarjetas de crédito, débito, así como medios alternativos para realizar compras no bancarizadas; es decir, transacciones en las que el cliente no necesariamente requiere una cuenta bancaria, ya que puede pagar por la adquisición de un producto o servicio en tiendas de conveniencia, así como retailers y otras cadenas comerciales.

“Los agregadores somos el outsourcing de pagos de los comercios pues queremos que las empresas se dediquen a vender lo que saben, que se enfoquen a su core de negocio y nos dejen a nosotros la gestión de sus pagos”, apuntó la gerente de PayU México, Lorena Velarde.

Para ello, la compañía cuenta con diversas funcionalidades, tanto para canales que ya tienen página web y venden a través de este esquema, como para quienes aún no tienen sitio pero quieren entrar al mundo de las ventas digitales.

Ejemplo de ello es “Solicitud de Pago”, herramienta que puede utilizar un proveedor del producto o servicio que no posee una página de e-commerce, pues a través de un formulario que es enviado a PayU (que contiene los datos de la persona y el monto que se le deberá pagar), se genera un link que será enviado al comprador mediante un correo electrónico, redes sociales o SMS, para que éste pueda desplegarlo y realizar el pago, ya sea en línea, en el banco o tienda de conveniencia, según lo disponga el vendedor.

Asimismo, para comercios cuyas ventas son a través de call centers, ofrece la herramienta “Terminal Virtual”, que permite que los operadores realizar los cobros y así unificar la venta a través de dicho modelo con la página web.

Igualmente, cuenta con una opción para grandes compañías, cuyas ventas on line ascienden a los $500 mil pesos al mes, con opciones para guardar los datos bancarios del usuario, por lo que éste tendrá que introducirlos solo una vez, además de ofrecer la opción de “pagos recurrentes”, por lo que los comercios pueden programar la periodicidad y montos de pagos de sus clientes, lo cual resulta ideal para esquemas de suscripciones y servicios.

“Cada vez más empresas nos están utilizando y se están familiarizando con estos esquemas. Con esto crece el abanico de formas de pago de las organizaciones y de sus compradores, al tiempo que en temas internos de gestión, la conciliación se vuelve simple al facilitar el trabajo de tesorería”, detalló Velarde.

Mayoristas impulsan el e-commerce en el canal

Por otra parte, existen jugadores en la industria de IT interesados en apoyar a los resellers a montarse en esta nueva era de ventas en línea. Se trata de mayoristas que han desarrollado opciones para que el canal implemente este modelo de venta sin necesidad de tener que integrar plataformas propias, haciendo uso de sus fortalezas y experiencia logística.

Muestra de ello es Partner CT, herramienta que CT Internacional presentó el pasado mes de noviembre durante su convención anual, con la que ayuda a sus resellers a desarrollar su propia tienda en línea en un par de horas, dándole la opción de ofertar los más de 15,000 productos con los que cuenta, de manera inmediata. Además de poner a disposición del canal sus 49 almacenes, por lo que el canal no tiene que contar con un almacén propio.

La gerente de comercio electrónico en CT Internacional del Noreste, Carolina Wong, aseveró que el comercio electrónico y el marketing digital se han vuelto indispensables para los negocios, sin importar que se trate de una PyME o una gran empresa, volviéndose muy importante ganar presencia y una buena reputación en Internet.

“Muchos resellers interesados en implementar ventas en línea empleaban mucho tiempo en desarrollos a la medida y queremos ayudarles a que tengan su tienda de forma rápida y sencilla. Queremos que ellos se centren en su negocio, que busquen vender y posicionar su marca; nosotros nos encargamos del resto. Para ello, les damos las herramientas; el desarrollo de negocio y la estrategia del marketing digital corre por cuenta del distribuidor”, precisó Wong.

Otra de las herramientas con las que cuenta el mayorista es el programa de “Integraciones Corporativas”, diseñado para las compañías que ya poseen tiendas virtuales y quieren sumar el inventario y disponibilidad del mayorista, así como sistemas de apartado en tiempo real.

“Ofrecemos el catálogo completo de productos, por lo que será elección del reseller los productos por vender y el margen de utilidad. Ponemos a disposición del canal todas nuestras conexiones, desde la personalización de su tienda y recepción de pedidos, hasta las formas de pago, la generación de la orden de compra y la entrega al usuario final”.

Una opción a la medida del canal

De igual manera, hay mayoristas que visionariamente desarrollaron estas herramientas de apoyo desde años atrás. Tal es el caso de Ingram Micro, quien desde hace siete años presentó un servicio que permite a sus distribuidores tener una tienda virtual conectada a sus inventarios, para que puedan ofertar sus más de 12,000 productos con sus clientes finales. Plataforma que a decir de Jiménez, ha evolucionado con el tiempo de acuerdo a las necesidades de los clientes y el comportamiento del mercado.

Reseller Store Front es el nombre de dicho proyecto que, en un tiempo máximo de tres semanas, permite a los canales tener su sitio de comercio electrónico, listo para vender por internet, ofreciendo una interfaz personalizada, de acuerdo a las necesidades del canal, con identidad corporativa y personalidad propia.

En este sentido, el ejecutivo de Ingram Micro, explicó que el proyecto está dirigido a diferentes tipos y tamaños de canales, además de contemplar cuatro diferentes etapas de estrategia digital que pueden experimentar, partiendo desde características muy básicas —para quienes apenas incursionan en las ventas en línea— hasta llegar a las empresas que ya tienen tiempo realizando ventas de e-commerce y que ya cuentan con una plataforma.

La primera etapa, denominada “Catálogo on line”, permite al usuario acceder al catálogo completo del mayorista, pero sólo de manera informativa. “Cotizador on line” es el segundo alcance, que además de mostrar los productos disponibles, permite a los canales recibir las cotizaciones de sus clientes. “Tienda on line” es el tercer alcance, dando acceso a los métodos de pagos, ya sean bancarizados u off line: es decir, mediante pagos en tiendas de conveniencia.

El último y más avanzado de los alcances es “Integración corporativa”, servicio especializado para los canales que tienen un equipo propio de desarrollo web y una plataforma especializada de e-commerce.

El experto de Ingram compartió que romper con las barreras geográficas es una de las principales ventajas que ofrece este modelo de ventas, aunado a los beneficios económicos que conlleva el inventario virtual, pues los canales pueden vender cerca de 12,000 productos que aún no han adquirido como parte de sus inventarios; catalogo que diariamente se va actualizando con los movimientos del mayorista. Lo anterior, aunado a la fuerza logística que posee Ingram, al ofrecer entregas de hasta 48 horas en cualquier región del país.

“La agilidad de la entrega es un factor determinante en las ventas a través de e-commerce, además de que nuestras entregas están aseguradas, sin costo adicional”.

A favor de una estrategia omnicanal

Vale la pena destacar que la implementación de una estrategia digital deberá ser una herramienta adicional de ventas para el canal, más no la sustitución de su modelo actual de negocio, ya que el objetivo es la construcción de una relación más cercana que enriquezca la experiencia de consumo del cliente, lo cual involucra varios canales y formatos dictando el futuro y diferenciación de cada uno de los jugadores, según lo externado por el director general de Marco Consultora para la región del Cono Norte, Lisandro Zapararte.

De hecho, AMIPCI reveló que en la actualidad, cerca de seis de cada diez comercios que venden a través de internet (58%) también cuenta con un punto de venta o tienda física, quienes externaron no tener planes de cerrar ninguna de éstas, pues alrededor del 75% de sus ventas se realizan de manera física (presencial), por lo que éste continúa siendo la columna vertebral del negocio.

“Algunas empresas aún no han adoptado las ventas en línea como herramienta adicional debido a que muchos no han visto el crecimiento esperado. No obstante, durante este año y el pasado, muchas tiendas que poseen puntos de venta físicos están apostando por estas herramientas al ser una tendencia mundial en la que todos los tipos y giros de negocio deberán sumarse de querer permanecer vigentes. Asimismo, empresas y gobiernos deberán unir esfuerzos para combatir el fraude y hacer que este sistema de compras inspire seguridad y confianza entre los usuarios, pues sólo de esta forma se acelerará su adopción”, finalizó Velarde.