Anotando gol con los servicios de impresión administrada

23/07/2013
 

La Selección Nacional de México ha estado bajo los reflectores en los últimos meses. Entre la eliminatoria para la Copa Mundial de la FIFA y la Copa Oro de la CONCACAF, nuestros seleccionados han estado en las canchas dándonos ilusiones y dejándonos al borde del asiento mientras esperamos con ansias su victoria. Independientemente de los jugadores, podemos estar seguros que José Manuel de la Torre –y cualquier otro director técnico- tienen un plan de juego, y que es este un plan que le inspira confianza al fanático del deporte y al equipo, y que sienta las bases de la confianza necesaria para ganar.

Por eso cuando se trata de ganar o de hacer crecer el negocio del MPS, es decir, los servicios de impresión administrada (en inglés managed print services, MPS), es también oportuno tener una estrategia de juego. Sin duda ya habrá escuchado decir que es buen momento para los servicios de impresión administrada, toda empresa está buscando cómo recortar costos y elevar la eficiencia – y virtualmente todas las empresas tienen impresoras. Sus clientes ya gastan en impresiones, entonces la oportunidad se abre para convencerlos de reducir su nivel de gasto al realizar sus adquisiciones en este rubro de otra forma.

Si logra mostrarle a un cliente que un entorno de impresión sin administrarse puede repercutirle negativamente en el resultado final, con eso, se ha garantizado una nueva fuente de ingresos recurrentes y una inversión en crecimiento sustentable y redituable para los revendedores.

La lista a continuación detalla algunos aspectos relevantes a tomar en cuenta en su conglomerado de servicios de impresión administrada:

Se juega tanto a la ofensiva como a la defensiva. Un mercado saturado de servicios de impresión administrada implica que si Ud. no está ofreciendo esos servicios, siempre habrá otro que lo haga. Lo que sucede es que es necesario hacerlo bien para asegurar que se está aportando valor, como un verdadero asesor de confianza, ya que esto abre las puertas a la posibilidad de ofrecer otros servicios, como por ejemplo la optimización de flujos de trabajo, la gestión de documentos, las soluciones en nube y de cumplimiento.

Evalúe cómo está su banca. Es importante determinar si se cuenta con los recursos necesarios para el éxito, a saber, las operaciones, la facturación y las ventas. Hay que tener en cuenta que un programa de servicios de impresión administrada bien desarrollado puede eliminar la necesidad de hacer inversiones sustanciales en nuevos recursos y puede ayudar a aprovechar lo que ya se tiene instalado.

Prepare el contragolpe. Son pocos los clientes que un buen día concluyen, “necesito servicios de impresión administrada” – lo que se debe hacer es mostrarles que estos servicios van más allá del ahorro, que abarcan otros temas como los retos de seguridad, la sustentabilidad ambiental o los temas de cumplimiento con la normatividad.

No se quede en fuera de lugar. Una sola solución de servicios de impresión administrada no puede resolverlo todo. Se concreta más negocio cuando se tiene la capacidad de optimizar la tecnología existente, lo que implica administrar y dar soporte a los equipos.

Conozca a sus jugadores. El proveedor de servicios de impresión administrada adecuado será aquel que cuente con la experiencia, el soporte y las herramientas necesarias que le generen más ingresos. El programa de socios le apoyará para arrancar de inmediato y le proporcionará una variedad de ofertas para agregarle valor al cliente.

Recupere el balón. Se debe ofrecer también soporte para manejar y llevar bien el cambio, con la finalidad de que los empleados se adapten exitosamente a nuevas tecnologías y a procesos de trabajo más eficientes. La clave del éxito es echar a andar el proceso con rapidez.

La tecnología de impresión se está encargando de nivelar el campo de juego, y usted, ¿está listo para meter gol en el mercado de servicios de impresión administrada?

Artículo de colaboración.

Autor Israel López, Gerente de producto, Xerox Mexicana