Dell EMC y Exel del Norte refrendan su alianza comercial

Relación que ofrece al canal alta disponibilidad, precios competitivos, capacitación en el negocio de valor y transaccional, así como esquemas de financiamientos y arrendamientos. 08/09/17
 

Reseller/ Cyntia Martínez

Hace poco más de un año que mayorista y fabricante iniciaron trabajo conjunto construyendo una relación sólida y logrando avances significativos para el negocio de ambas compañías. Sinergia que ha robustecido la oferta de Exel de Norte reforzando su posicionamiento como el segundo mayorista con mayor facturación en el país; al tiempo que ha permitido a Dell EMC llegar a canales con un perfil diferente al que tradicionalmente atendía.

El director regional de Ventas outside en Dell EMC, Marcos Ibáñez, explicó que hace seis años que Dell incorporó a su esquema de comercialización la venta a través de canal desarrollándolo en el tiempo con éxito, ganando cobertura geográfica a través de su red de mayoristas.

No obstante, pese a dicho crecimiento, detectó que existía un segmento de resellers del norte del país, con un fuerte foco en el negocio de impresión, que no comercializaban la marca. Razón por la que iniciaron pláticas con Exel del Norte para desarrollar un business plan que les permitiera fortalecer el negocio; relación que les ha permitido sumar cerca de 600 nuevos resellers a su base de canales y cuya cifra incrementa día con día, agregando volumen y valor en la distribución de la marca.

“En Exel encontramos un gran aliado de negocios que nos ha permitido llegar a muchos clientes con los que no trabajábamos, además de ampliar nuestra cobertura geográfica. Asimismo, hemos desarrollado estrategias conjuntas, tanto para el negocio de consumo como comercial teniendo como resultado un año muy fructífero, por lo que nos toca seguir hacia delante”, aseveró Ibáñez.

Por su parte, el presidente y director general de Exel del Norte, Héctor Silveyra, informó que hace 28 años el mayorista regio inició operaciones evolucionando el foco de su negocio con el tiempo. En este sentido, la compañía que inició con la venta de suministros y accesorios, tras lograr liderazgo nacional en dicha categoría, incorporó otras líneas como Impresoras, multifuncionales y consumibles, Productos de oficina y papelería, así como Electrónica de Consumo; en ésta última, logrando posicionarse desde hace varios años consecutivos como la segunda fuerza mayorista con mayor facturación en el país en el negocio de cómputo, pese a los decrecimientos que ha experimentado el mercado, siendo Dell EMC parte de estos buenos resultados.

“En el ir y venir del negocio nos encontramos con distribuidores que solicitaban la marca y no era parte del catálogo, por lo que se tomó la decisión de incluirla. Relación que ha dado resultados sobresalientes en estrategia, visión, y todos los sentidos del negocio, además de haber satisfacción de nuestros clientes al contar con un catálogo más amplio. Vemos un futuro de corto plazo muy prometedor, de mucho crecimiento, muy atractivo para ambas empresas y sabemos que a raíz de este anuncio se estrechará la relación”, sostuvo Silveyra.

En complemento, el director comercial en Exel del Norte, Francisco Aranda, compartió que de su base total de seis mil canales a nivel nacional tan sólo el 20% ha comprado la marca, lo que representa una gran oportunidad para continuar creciendo la alianza por lo que continúan trabajando para que dicho porcentaje llegue al 30% al concluir el año.

El portafolio de Dell EMC es muy amplio, pues llega a todos los segmentos de clientes que hoy tiene Exel; desde PyME, hasta gobierno, comercial, corporativo y retail, etc. lo que ha facilitado la introducción de la marca en el canal”.

Pasos firmes en el negocio de valor

Sin embargo, la metamorfosis del mayorista no concluye ahí pues hace cuatro años

que incursionó en el negocio de valor realizando fuertes inversiones en recursos humanos, tecnología, inventarios y producto. Unidad de negocio que a decir del director de producto en Exel del Norte, Jorge Cisneros, ha crecido aceleradamente pese a representar tan sólo un dígito de las ventas totales de la compañía.

De esta manara, hoy posee una propuesta tecnológica conformada por servidores, networking, almacenamiento, seguridad física y perimetral y otros productos relacionados, permitiéndole desarrollar soluciones “end to end”, teniendo cabida el portafolio de consumo, comercial y valor de Dell EMC.

Adicional a dicho line up, cuenta con una mesa de configuración, conformada por técnicos especialistas que ofrece a los resellers asesoría pre-venta, asesoría en configuración, elección de equipos, apoyo en el acompañamiento con el cliente para ayudarlo a dimensionar y entender sus necesidades.

Asimismo, ofrece arrendamientos y financiamientos de la mano de algunos de sus proveedores, la cual complementa con la oferta propia de la empresa: Exel Capital.

Los próximos pasos

El directivo de Dell EMC apuntó que ambas compañías trabajan en conjunto para ayudar a los canales a entender la importancia de subirse a la Transformación Digital. En este sentido, adelantó que para inicios del siguiente año, realizarán una carrera de certificaciones con el objetivo de ayudar al canal a cambiar su modelo de negocio, de la venta de caja de servidor hacia un negocio de soluciones digitales.

En cuanto a los planes del mayorista, Cisneros detalló que durante los últimos 12 meses la compañía ha visitado las principales ciudades del país (CDMX, Guadalajara y Monterrey) para capacitar y entrenar al canal de distribución sobre toda su oferta tecnológica, por lo que en los próximos meses continuará trabajando en reforzar la venta de soluciones de valor agregado.

Igualmente, trabajan en afinar los detalles de su próxima convención anual a realizarse en Puerto Vallarta, del 15 a 20 de mayo de 2018, en donde reunirá a sus principales 100 clientes para comunicar la estrategia y la oferta de Exel del Norte.