“Capacitación”, el pilar de la estrategia de Fortinet para este año

El fabricante se reestructura en estrategias propias, de sus mayoristas y resellers para crecer en conjunto. 26/02/18
 

Por: Reseller / Cyntia Martínez

En el marco de su Kick Off con partners, Fortinet anunció algunas acciones que realizará como parte de su estrategia para este año entre las que destaca una serie de actividades para capacitar al canal para desarrollar mayor conocimiento por industria, así como un nuevo programa para mayoristas en el que se establezcan reglas claras que ayuden a evolucionar el negocio de toda la cadena de distribución.

La directora de Canales en Fortinet México, María José Albarrán, aseveró que una de las grandes preocupaciones de la compañía es que los socios de negocio tengan las capacitaciones suficientes para llevar el mensaje de la mejor manera a los usuarios.

Razón por la que su estrategia para este año se desarrollará alrededor de una serie de entrenamientos bajo el concepto “Fest”.

El objetivo será habilitar a los partners en temas como: venta de soluciones por mercados verticales (Vertical Fest), ofreciendo la mejor solución, arquitectura y prácticas para diferentes segmentos como Educación, Enterprise, Gobierno, Telcos, Retail y Finanzas, etc.; comercialización de soluciones en la nube (Cloud Fest) y venta de soluciones wireless (Wireless Fest).

Asimismo, para el mes de octubre, desarrollará una dinámica denominada “Octubre Fest” en donde se resumirán todos los entrenamientos y conocimientos expuestos durante el año, para que en el mes de noviembre se desarrolle una “Práctica” en la que se ejecuten todos los conocimientos adquiridos.

“Queremos tener una gran capacitación y aceleración a los negocios de los partners. El año pasado nos enfocamos a temas de seguridad; hoy estamos dando continuidad a eso para que el socio puede asesorar al cliente final sobre los pasos a seguir en su Transformación Digital y no sólo venderle un firewall”.

Transformación en el negocio de toda la cadena

En complemento, el director de Fortinet México, Eduardo Zamora, dijo que los cambios en el negocio no es un tema nuevo para la compañía pues recordó que durante el año pasado, ésta sufrió una reestructuración y cambio en su estrategia buscando mayor profundidad en cada una de las verticales, lo que le permitirá seguir creciendo y mejorar sus procesos comerciales sirviendo de mejor manera a sus partners, socios comerciales y clientes finales.

En este sentido, además de dicha especialización, se segmentó por zonas geográficas (Centro, norte, occidente-Pacífico y Sureste) para ofrecer una mejor cobertura.

“Si bien la seguridad es preponderante para todos, cada industria y cada cliente es diferente por lo que requieren que las soluciones se adecúen a sus necesidades; razón por la que nos estamos adaptando a ellos tanto geográficamente como por industria”.

Explicó que para que existiera dicha evolución era vital desarrollar un nuevo programa para mayoristas estipulando reglas claras que les ayuden a evolucionarlos y transformarlos.

“Muchos mayoristas están volcándose hacia modelos de servicios, por lo que estamos buscando sentar bases, manejarlos de manera más estructurada para tener un negocio más fluido y sistemático con base en lo que estamos demandando de ellos”.

Para ello, están fijando cuotas, así como demandando recursos certificados, que puedan ayudar a dar las capacitaciones, así como dar valor al distribuidor. Actualmente Grupo Dice, Maps y Westcon conforman su red de mayoristas y existe la posibilidad de incorporar a un nuevo socio de valor.

“La operación con los mayoristas era muy transaccional y no estábamos agregando valor, por lo que esta reestructura nos ayudara a complementar el trabajo para que se cierren las brechas de conocimiento”, agregó Roberto Corvera, director de distribución y alianzas estratégicas en Fortinet México.

En lo que respecta al programa de canal, señaló que el año pasado el fabricante realizó el relanzamiento estructurándolo en cuatro niveles (Autorizado, Silver, Gold y Platino) diferenciados por el número de certificaciones y cuotas alcanzadas; mismo que se mantendrá casi estático durante este año a excepción del incremento en las cuotas que experimentará (alrededor del 10%).

Premia a sus mejores Partners

Durante el evento realizó la tradicional premiación de Partners 2017, reconociendo la dedicación y el esfuerzo de sus socios por ayudar a la marca a consolidarse como uno de los principales jugadores en el mercado de seguridad en México.

1. Partner del año: GTLINK

2. Proyecto del año: ATT – GTLINK

3. Proyecto de Wireless: Palacio de Hierro – Total Sec & Total Play

4. Proyecto de tecnologías avanzada: IMSS – Bestel

5. Partner revelación: Onbit

6. Partner región norte: Quanti

7. Partner región OPAC (Occidente-Bajío): One IT

8. Partner región Sur: Estratel

9. Partner región Bajío: Ofelia Segovia

10. Mayorista del Año: Grupo Dice