22 de Octubre del 2019

El mayoreo en México, ejemplo de transformación para sobrevivir

Febrero/2019
 

Por: Reseller/ Cyntia Martínez

A lo largo de la historia del mayoreo en México se han visto desfilar por la industria una importante cantidad de jugadores. Algunos ya extintos (Intertec, MC Mayorista, Dataflux y Dinamia) y otros que han permanecido, evolucionado en nombre y modelo de negocio (como el caso de Ingram Micro México).

También hay quienes han surgido como resultado de las nuevas tendencias y formas de consumo y quienes han sabido ser congruentes con su negocio; por ejemplo, naciendo en el negocio de valor y prevaleciendo así hasta nuestros días (CompuSoluciones).

Sea cual sea el caso, quienes se mantienen vigentes y exitosos en el mercado tienen como común denominador la evolución y diversificación del negocio. En este sentido, mayoristas transaccionales o de volumen han tenido que voltear hacia la venta de soluciones y servicios, al tiempo que los nacidos en el negocio de valor han tenido que robustecer su portafolio y especializarse aún más mediante la verticalización de soluciones por industria.

“En los últimos años el negocio de soluciones ha crecido a tasas mayores que el negocio de volumen, el cual sigue siendo importante pero en mercados maduros y con menor margen. De esta manera, la evolución del mayorista ha sido fundamental, no sólo para prevalecer en el mercado, sino también para enriquecer la experiencia del cliente y el canal e impulsarlos a su propia transformación digital”, declaró el director general en Select, Ricardo Zermeño.

De volumen a soluciones y de valor a más valor

Desde la óptica del directivo, para quienes provienen del negocio transaccional y se adentraron al de soluciones se trata de un camino difícil, de varios años de trabajo y sobre todo, de un giro en la cultura y cambios en los procesos del negocio, en la arquitectura, el ecosistema, las habilidades e incluso, las compensaciones del talento.

Algunos de los cuales lo han hecho de manera exitosa compitiendo actualmente hombro a hombro con quienes anteriormente estaban solos en el negocio de valor.

De esta forma, explicó que se trata de una transición que requiere de una conversión paulatina de toda la infraestructura en un servicio.

De hecho, uno de los cambios más importantes que hantenido que experimentar los fabricantes de hardware, los mayoristas y los canales es cambiar un negocio transaccional por el de proyectos de alto valor, lo que involucra ciclos de venta más largos, grandes montos de inversión —y con ello, comisiones jugosas en caso de tener éxito, así como la recurrencia de venta—, además de cambios en la organización y la mentalidad de la gente.

“Durante los tres primeros años, mientras no se genera un acumulado importante de contratos el negocio sufre “una transición muy peligrosa”, como resultado del desaceleramiento de las ventas y el alza de costos. Es aquí donde muchos desaparecen pues se debe entender la arquitectura del negocio para poder tener éxito”.

Igualmente, han tenido que realizar sinergia con los fabricantes para transformar al canal impulsando las capacitaciones y certificaciones que deriven en una mayor especialización de las soluciones.

“No se puede vender valor de la misma manera que hace 20 años se vendía una PC. Las soluciones de comunicación, colaboración o software requieren de conocimiento y apoyo para el usuario, lo cual solo puede ofrecer un canal especializado. Esta combinación de conocimiento tecnológico y del negocio exige que la gente también se verticalice en conocimientos por industria”.

Por su parte, quienes surgieron en el negocio de valor, al tener gran experiencia en este modelo de negocio, han mantenido su participación de mercado y a la vez están incorporando a su oferta más servicios en la nube. Asimismo, trabajan en especializarse aún más para diferenciarse del resto del mercado desarrollando una oferta especializada por industrias.

Sin embargo, se trata de una estrategia que también están desarrollando quienes posteriormente se involucraron en el negocio de valor mediante la entrega de soluciones empaquetadas, en las que ellos ponen todo el conocimiento y la infraestructura y el canal sólo las revende.

Recurso que a decir del especialista de Select es sumamente válido y exitoso para algunos clientes que a diferencia de años atrás, en que sólo los corporativos podían contratar a los grandes VARs o integradores para solucionar sus problemas tecnológicos específicos; hoy pueden adquirir soluciones a la medida a precios asequibles a través de los resellers, quienes además no requieren hacer grandes inversiones de tiempo, conocimientos ni dinero.

“El mercado ha ido cambiando y hoy existen necesidades de soluciones que se repiten en muchos mercados surgiendo la oportunidad de modularizar las soluciones y empaquetarlas, lo que representa ahorro en costo y todo lo que deriva a su alrededor. El mayoreo, al tener un canal que atiende empresas pequeñas tiene que buscar esa paquetización, la cual debe ser adecuada, con buenos precios y replicable en un mercado amplio”.

Aún así, sea cual sea el modelo de negocio del mayorista, existen valores críticos que no pueden dejarse de lado como la disponibilidad de producto y la diversificación del portafolio, pues finalmente sigue siendo un negocio de logística.

“El negocio de mayoreo se está adentrando en nuevas tendencias y tecnologías. El negocio de hardware se está diversificando, por lo que es un eslabón que no desaparecerá de la cadena pero sí requerirá de mayor especialización para ser exitoso en el mercado”. 

A continuación, presentamos la lista de 10 mayoristas más importantes del país, quienes han sabido transformar su negocio y el de sus clientes:

Descarga nuestra Tabla Comparativa de los 10 grandes mayoristas en nuestro país